La discipline "commerce" sur les classes de première et de Terminale est
découpé en 3 fonctions : une fonction de vente, une fonction de gestion
des produits et de suivi des ventes (gestion commerciale) et une fonction
d'animation commerciale qui se veut transversale avec les deux premières.
La fonction "Vendre" intègre les tâches d'un commercial avant, pendant et après la vente :
- avant la vente : connaissance de la clientèle et de ses besoins, préparation des produits et des supports d'aide à la vente et étude de la concurrence.
- pendant la vente : accueillir, identifier les mobiles/motivations et freins du client, informer et conseiller, argumenter et répondre aux objections, proposer des ventes additionnelles ou des services associés, fidéliser le client, rédiger les documents destinés au client, encaisser et prendre congé.
- après la vente : effectuer un suivi de commandes, gérer les réclamations clientèle, mettre à jour le fichier client et s'auto-analyser.
La vente est enseignée sur la classe de seconde professionnelle en s'appuyant sur le programme du BEP Métiers de la Relation aux Clients et aux Usagers (MRCU), et les unités d'enseignement sont découpés en 3 activités professionnelles :
- A1 - Accueil et information du client ou de l'usager : (correspond à une partie du bac pro ARCU, dont les tâches sont les suivantes) : la préparation de l'accueil, l'accueil, la prise en compte de la demande, la réponse à la demande, la prise de congé et la remontée d'information.
- A2 - Suivi, prospection des clients ou contact avec les usagers : (correspond à une partie du bac pro Vente, dont les tâches sont les suivantes) : la préparation et la réalisation du suivi, de la prospection ou du contact, par écrit ou par téléphone.
- A3 - Conduite d'un entretien de vente : (correspond à une partie du bac pro Commerce, dont les tâches sont les suivantes) : la recherche et l'exploitation d'informations sur le produit, le service ou la clientèle, les usagers ; l'entretien de vente ou la présentation de l'offre en face à face et la conclusion de la vente.